【前編】進化するオンライン商談会!「買いたいもの」を事前にヒアリングし、より確実なマッチングを - mediator

Blog 【前編】進化するオンライン商談会!「買いたいもの」を事前にヒアリングし、より確実なマッチングを

2021年07月15日 (木)

販路開拓・進出
【前編】進化するオンライン商談会!「買いたいもの」を事前にヒアリングし、より確実なマッチングをのメイン画像

新型コロナウイルスによる世界的なパンデミックが発生して約1年半。対面式での商談やイベント開催がままならなくなった状況下でも、モノのやり取りは続きます。その流通・販促をサポートするために、昨年よりmediator が力を注いできたのがオンライン商談会です。

私たちが運営事務局を務めている「JETRO 日本産農水産物・食品 サンプル展示&オンライン商談 2021 in Thailand」を例に、mediator ならではの運営方法を前編・後編に分けてご紹介します。 ※本事業の詳細はこちらからご覧いただけます。

「売りたいもの」ではなく「買いたいもの(バイヤー目線)」で構成

元来の商談会では、まず出品者を集め、そこから出品者の売りたい商品をラインナップし、商品を買いたいバイヤーを招聘するということが主流です。バイヤーが求めていない商品だった場合、商談の機会を得ることなくイベントが終了してしまうことも少なくありません。今回の事業では、事前のヒアリングに重きを置いた、従来のやり方とは180度異なる手法です。

mediatorでは、専属メンバーを構成し、食品輸出に関して知識をもったスタッフが、500社を超える常に新しい食品との出会いを求めているバイヤー候補に連絡をとってヒアリング情報を収集しました。そして、まずオンライン上に申込バイヤーの情報を掲載し、そこに出品者が商談を申し込むという従来の関係性を反転させることで、より実りのある商談会へと繋げることを目指しました。これは長期的にオンラインイベントを行い、参加者の声などを聞いてたからこその新たな視点でした。

ヒアリングで回収した、商談時にバイヤーが気になるポイント

– 商品の希望取引方法(すでに出品者に取引済みの商社がいるか、バイヤー指定商社を利用すべきか、等)
– GMP等の証明書の有無(ISO22000、食品衛生法(日本)の営業許可証等)
– 特定原産地証明書の有無(JTEPA利用)
– 対応可能な言語(商談会以降)
– 海外輸出経験の有無

商談申込件数1400件超え! “見やすく探しやすいWEBサイト”でズレのないマッチングを実現

バイヤーの求める商品が確定した後は、出品者に向けた情報共有と商談の申し込みがオンライン上で行える仕組みを作りました。そこで意識したのは「商談を申し込むべきかどうか、明確な判断材料になること」「両者間でのズレをなくすこと」。※WEBサイトはこちらからご覧いただけます。

せっかく出品者の商品がバイヤー側の希望に該当したとしても、バイヤーの求める製造管理・品質管理基準や賞味期限、取り引き条件などが合わなければ話は進みませんし、45分いう商談の場が無駄になってしまいます。

そんな事態を限りなくゼロにすることを目指し、各社の食品情報欄に品目、保存時の温度帯、賞味期限の他、GMP等の証明書(ISO22000、食品衛生法(日本)の営業許可証等)や特定原産地証明書(JTEPA利用)、商品の希望取り引き方法といった出品者に求めることを細かく明記。

たとえ良い商品でも、海外取引には様々な要素があるのです。商談の必要性があるかどうか、双方の認識にズレのないマッチングを目指しました。 事前ヒアリングの効果もあり、バイヤー企業99社に対して1,400件を超える商談申込件数を獲得することができました。

事前のサンプル輸送でオンラインを超えたリアルなやり取りを!

食品の商談会の場合は、実際に口にしてみないと、その良し悪しが分からないため抵抗が強いでしょう。また出品者の皆さんも、実際の商品を知らない相手との商談には少なからず戸惑いがあるはず。

本事業ではオンラインとオフラインのギャップを埋めるべく、食品サンプルをサンプル展示場で展示。バイヤーに来場いただき、実際にサイズ感、味、香り、既存の食材との相性……といったポイントを事前に確認ができるようになりました。また、サンプル輸送を希望するバイヤーへは、事前にサンプル品を配送。たとえ商談はオンラインであっても、実際に手元に商品があることで、商談時にはより具体的なやり取りに進むことができ、商談の質をより高められると考えています。

進化するオンライン商談会!「買いたいもの」を事前にヒアリングし、より確実なマッチングを・後編へ続く
山形 美郷の画像
執筆 山形 美郷

日本での編集業務を経て、タイのビジネス系・ライフスタイル系フリーペーパーなどで執筆。“タイの暮らし”をテーマに、現地に生きる人々のインタビューを通して現地のリアルを発信。ガイドブックや日本のカルチャー雑誌などでのライター・コーディネーター業務も請け負う。

Related Blog 関連ブログ

mediator newsletter

「mediator newsletter」は、日本とタイの最新情報をお届けするメールマガジンです。 ぜひ、タイでのビジネスにお役立てください。 購読をご希望の方は、右記よりご登録ください。